2022年工程機(jī)械行業(yè)的旺季并未如期而至，經(jīng)濟(jì)周期、行業(yè)周期和疫情影響的疊加，讓市場(chǎng)下滑了約50%，讓很多代理商和配件店感到不安。最近，國(guó)務(wù)院穩(wěn)經(jīng)濟(jì)大會(huì)和實(shí)施細(xì)則又讓很多人感到興奮，12萬(wàn)億的經(jīng)濟(jì)刺激讓市場(chǎng)又看到了希望。大漲真的會(huì)如期而至？

社科院的張斌先生在《從制造到服務(wù)：結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型期的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書(shū)中，做出了一個(gè)判斷：中國(guó)經(jīng)濟(jì)在2012年前后告別了工業(yè)化高峰期，開(kāi)始從制造到服務(wù)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，從制造到服務(wù)轉(zhuǎn)型拐點(diǎn)就發(fā)生在人均GDP達(dá)到8000至9000美元的時(shí)間，中國(guó)人均GDP在2012年超過(guò)了9000美元，中國(guó)制造業(yè)產(chǎn)品上的支出占比在2011年達(dá)到了峰值，從2012年起開(kāi)始下降，同時(shí)人們的服務(wù)開(kāi)支快速增長(zhǎng)，這反映出“從制造到服務(wù)”的變化趨勢(shì)。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)在2010年末退出“四萬(wàn)億刺激計(jì)劃”后，GDP增速開(kāi)始下跌，2012年第二季度中國(guó)GDP增長(zhǎng)率跌至8%以下。無(wú)獨(dú)有偶，工程機(jī)械行業(yè)2012年也出現(xiàn)連續(xù)5年的市場(chǎng)調(diào)整，大量企業(yè)倒閉，大批員工失業(yè)，債權(quán)嚴(yán)重。為什么工程機(jī)械行業(yè)沒(méi)有出現(xiàn)服務(wù)消費(fèi)升級(jí)？

筆者認(rèn)為：工程機(jī)械設(shè)備十分依賴(lài)服務(wù)，沒(méi)有及時(shí)、可靠的服務(wù)，客戶(hù)就很難賺到錢(qián)。但是，很多制造商卻輕視服務(wù)的價(jià)值，為了增加整機(jī)銷(xiāo)量，很多年前就喊出了“終身免費(fèi)服務(wù)”的口號(hào)，整機(jī)利潤(rùn)高的時(shí)候還可以補(bǔ)貼服務(wù)，現(xiàn)在整機(jī)都不賺錢(qián)了，不投入資金如何保證服務(wù)的質(zhì)量？

鴻鵠研究院《2021年工程機(jī)械行業(yè)白皮書(shū)》指出：行業(yè)中72%服務(wù)技師從業(yè)超過(guò)10年，僅9%低于5年，說(shuō)明服務(wù)隊(duì)伍已嚴(yán)重老化，卻很難招到愿意從事服務(wù)工作的年輕人，誰(shuí)愿意選擇“沒(méi)有價(jià)值”的工作呢？設(shè)備保有量越來(lái)越大，可服務(wù)人員卻嚴(yán)重不足，未來(lái)的服務(wù)將何去何從？

免費(fèi)服務(wù)，已經(jīng)成為工程機(jī)械行業(yè)健康發(fā)展的“死結(jié)”！

國(guó)外成熟市場(chǎng)代理商服務(wù)和配件收入占公司營(yíng)收的60%，而中國(guó)的代理商服務(wù)收入?yún)s少得可憐，他們以為服務(wù)費(fèi)可以從配件利潤(rùn)中掙回來(lái)，豈不知客戶(hù)并不是傻瓜，原廠(chǎng)件的高價(jià)格只會(huì)助推更高的客戶(hù)流失率，讓代理商的可持續(xù)發(fā)展失去基礎(chǔ)。

很多老板覺(jué)得現(xiàn)在賺錢(qián)越來(lái)越難了。2012年之前是增量市場(chǎng)，有設(shè)備代理權(quán)或配件資源“傻子”都能賺到錢(qián)，屬于機(jī)會(huì)時(shí)代；2012年以后是存量市場(chǎng)，進(jìn)入能力時(shí)代，沒(méi)有本事的企業(yè)就賺不到錢(qián)。請(qǐng)問(wèn)：“你的企業(yè)比2012年以前有什么不同？”假如除了規(guī)模，你的企業(yè)與之前沒(méi)有多少不同，那賺錢(qián)一定更難。

以挖掘機(jī)為例，如果2022年的市場(chǎng)銷(xiāo)量只有2021年的一半，聽(tīng)起來(lái)似乎很糟糕，可是這一銷(xiāo)量仍然高于2010年前的任何一年，那時(shí)候我們?yōu)槭裁礇](méi)覺(jué)得難？現(xiàn)在很多公司規(guī)模更大，卻沒(méi)有變得更強(qiáng)。缺少服務(wù)和吸引回頭客的能力，夢(mèng)想繼續(xù)依靠“賣(mài)庫(kù)存模式”賺錢(qián)，當(dāng)然只能看期盼有更大的基建投資保持市場(chǎng)增長(zhǎng)。但是，投資并不能解開(kāi)服務(wù)的“死結(jié)”，只能推遲危機(jī)的爆發(fā)。

邁克爾.波特教授說(shuō)：“未來(lái)的一切產(chǎn)品都將以‘服務(wù)’的形式存在。換句話(huà)說(shuō)，服務(wù)將幾乎成為‘一切的產(chǎn)品’和‘產(chǎn)品的一切’?！笨ㄌ乇死沾砩谭覍巼?guó)際為客戶(hù)提供服務(wù)產(chǎn)品和解決方案，2021年服務(wù)和配件營(yíng)收高達(dá)37.3億美元。

最近讀了傅耀生的專(zhuān)訪(fǎng)“重塑價(jià)值，代理商如何破解售后服務(wù)這道必答題”，曹衛(wèi)國(guó)的專(zhuān)訪(fǎng)“修煉高效經(jīng)營(yíng)，穿越周期的成長(zhǎng)”，深有感觸，與其關(guān)注自己無(wú)法控制的國(guó)家政策，不如關(guān)注自身服務(wù)能力的提升，與其考慮經(jīng)濟(jì)刺激能給企業(yè)帶來(lái)多少新客戶(hù)，不如花時(shí)間留住企業(yè)的老客戶(hù)。假如這次市場(chǎng)下滑超過(guò)5年，你的企業(yè)還能活下來(lái)嗎？

中學(xué)時(shí)我曾經(jīng)兩次到北京山區(qū)的馬刨泉村做社會(huì)調(diào)查，那里十分缺水，傳說(shuō)村里唯一的一處泉水還是當(dāng)年穆桂英的寶馬“胭脂紅”刨出來(lái)的，馬刨泉由此得名。1976年村里打了第一口機(jī)井，地下350多米才見(jiàn)到水，這唯一的一口井只夠村民飲水用。

2018年我回馬刨泉故地重游時(shí)，發(fā)現(xiàn)年輕人全都搬到城里住了，很多破舊的房子早已沒(méi)了人煙，缺水成了馬刨泉發(fā)展的“死結(jié)”，也許不久的將來(lái)，這座有故事的村莊就會(huì)徹底消失。

把服務(wù)價(jià)值免費(fèi)送出去，已經(jīng)成為行業(yè)健康發(fā)展的“死結(jié)”。如果不能解開(kāi)這個(gè)死結(jié)，“馬刨泉的故事”就可能重演，服務(wù)制約著中國(guó)企業(yè)再上一個(gè)臺(tái)階，也阻礙著中國(guó)企業(yè)走向世界舞臺(tái)。

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文章名稱(chēng)：《【行業(yè)分析】葉京生：工程機(jī)械行業(yè)健康發(fā)展的“死結(jié)”》

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