1、這是一個(gè)多大的生意？

從一年銷(xiāo)售不過(guò)萬(wàn)，到一年發(fā)車(chē)二十萬(wàn)臺(tái)，中國(guó)市場(chǎng)就是一個(gè)最能創(chuàng)造奇跡的市場(chǎng)。從2016年大集團(tuán)進(jìn)駐，至2021年底，五年時(shí)間，中國(guó)高空市場(chǎng)裝備保有量規(guī)模就已經(jīng)達(dá)到50萬(wàn)臺(tái)，而到明年，整個(gè)制造產(chǎn)業(yè)的一年的產(chǎn)能就可以抵達(dá)2021年整個(gè)市場(chǎng)保有量的數(shù)字。

不考慮全球性全社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，三年之后，全國(guó)保有量看200萬(wàn)，出三包裝備達(dá)100萬(wàn)，已經(jīng)不是一個(gè)天方夜譚的數(shù)字。

再加上高空平臺(tái)裝備在監(jiān)管上的特殊情況，只要裝備狀態(tài)良好，幾乎和履帶式起重機(jī)一樣，實(shí)際沒(méi)有一個(gè)固定的退出年限。從業(yè)十五年以來(lái)，我見(jiàn)過(guò)在用的高空作業(yè)平臺(tái)，最年長(zhǎng)的是在天津，是幾臺(tái)上世紀(jì)90年代日本進(jìn)口的一批，仍然用的透溜。

討論中測(cè)算是這樣的，就目前的水平，歸位于裝備維修成本項(xiàng)的費(fèi)用，一個(gè)正常的公司，一年約占裝備原值總額的2-3%，而租賃經(jīng)營(yíng)中的每一元收入，大約都要耗費(fèi)一毛的維修成本。

按大數(shù)50萬(wàn)臺(tái)起頭計(jì)算，剪叉臂架的結(jié)構(gòu)比例，平均15萬(wàn)元/臺(tái)，行業(yè)保有裝備的原值總額約750億元，部件維護(hù)費(fèi)用約20億上下。按平均4年的租售比標(biāo)準(zhǔn)，也是約20億上下，這基本就對(duì)上了。三年后達(dá)到200萬(wàn)臺(tái)，臂架車(chē)比例增加至五分之一。老裝備的部件維護(hù)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到100億元。

從目前的20億到以后的100億，不是一個(gè)小生意。這個(gè)生意不僅是部件制造企業(yè)的市場(chǎng)，也是高空租賃企業(yè)成本的關(guān)鍵。怎么優(yōu)化這個(gè)生意，是一個(gè)高空產(chǎn)業(yè)鏈級(jí)別的課題。

2、這是一個(gè)多么精彩紛呈的生意？

既然生意挺大，那就應(yīng)該理理。

高空機(jī)械乃至整個(gè)工程機(jī)械，技術(shù)上大概可劃分四個(gè)系統(tǒng)：動(dòng)力系統(tǒng)、液壓系統(tǒng)、電控系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)件平臺(tái)。

經(jīng)過(guò)制造業(yè)近二十年長(zhǎng)足發(fā)展，目前的水平品質(zhì)已經(jīng)處在世界高位了。其中發(fā)動(dòng)機(jī)和結(jié)構(gòu)件，制造廠家都是奔著用到報(bào)廢都不壞的水平做的。這其中只有保養(yǎng)部分會(huì)有一些成本，而且已經(jīng)是全國(guó)性大產(chǎn)業(yè)體系給予保證的。換三濾，加三油，都是不高空這個(gè)小產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)主體能摻合的。

那剩下來(lái)，為主的就是液壓系統(tǒng)的電控系統(tǒng)。也是主機(jī)企業(yè)主要選供的部分。

工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，是經(jīng)歷了一個(gè)主機(jī)技術(shù)與部件技術(shù)全面引進(jìn)，且從底層向上發(fā)展替代的過(guò)程。

每一個(gè)工程機(jī)械主機(jī)都是從小到大，準(zhǔn)確的說(shuō)是從常規(guī)機(jī)型到滿鋪型譜再到超越國(guó)外品牌，同時(shí)其內(nèi)在也是國(guó)產(chǎn)比例不斷提升的一個(gè)大過(guò)程。

與整機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程同步提升行業(yè)集中度不同，部件制造業(yè)因?yàn)榉止ぴ?，以及基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)的定位，產(chǎn)業(yè)壁壘不高，行業(yè)集中度一直較低。沒(méi)有哪個(gè)部件廠家能夠與主機(jī)廠一樣，建立一套自己的面向全國(guó)的市場(chǎng)保障體系。

這就是主機(jī)廠供應(yīng)一直是部件企業(yè)的第一手生意，其價(jià)值就在于肯定能帶動(dòng)老產(chǎn)品維保更換的后市場(chǎng)信息。從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，部件的后市場(chǎng)多年培養(yǎng)出眾多的從業(yè)主體。他們以主機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商、部件經(jīng)銷(xiāo)商，專(zhuān)業(yè)備件經(jīng)營(yíng)公司，至機(jī)電市場(chǎng)多品類(lèi)門(mén)店等等形成了一個(gè)大的經(jīng)貿(mào)網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)與主機(jī)廠正規(guī)軍一起，支撐著中國(guó)這個(gè)基建狂魔，保障著全國(guó)工地巨量的工程裝備。

現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的高空平臺(tái)為最后一個(gè)剛剛進(jìn)入紅海的機(jī)械門(mén)類(lèi)，近幾年突飛猛進(jìn)的上量，又對(duì)這個(gè)體系，形成了一個(gè)急促發(fā)展的專(zhuān)業(yè)需求空間。

3、這是一個(gè)多吃苦的生意？

主機(jī)大的一個(gè)上億，小一單也幾十萬(wàn)，一個(gè)企業(yè)一年幾萬(wàn)臺(tái)規(guī)模就不小了，記得早年一位同事說(shuō)過(guò)，喝酒時(shí)再不議價(jià)了，一不注意幾十萬(wàn)禿嚕出去了。而零部件生意單子小，數(shù)量多，錯(cuò)一單就賠一單。

這還只是基本的工作量上的特征。難的是需求的復(fù)雜性。

五六年之前還好，高空老企業(yè)，二年一換代，五六年前高空新企業(yè)進(jìn)來(lái)后，近幾年甚至一年換兩代。

技術(shù)在發(fā)展，部件選配變化就多，企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的越快，技術(shù)系統(tǒng)的更改通知就更多，甚至同一代技術(shù)中，下個(gè)月的部件和上個(gè)月的就變化很多。

目前市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)，客戶(hù)的老產(chǎn)品需要更換部件時(shí)，找原主機(jī)廠的服務(wù)已經(jīng)出現(xiàn)報(bào)不準(zhǔn)件，指不清供應(yīng)商的情況了。

再加上主機(jī)企業(yè)推行了十幾年原廠備件的影響，有條件的情況下，即使選配的東西一點(diǎn)不變，也會(huì)在配裝孔距孔位上提出變化要求。更造成了部件產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一化提升的難度增加。

主機(jī)廠家當(dāng)年推進(jìn)原廠備件工程，一方面是希望把后市場(chǎng)機(jī)會(huì)抓在手里，另一方面也是因?yàn)槭袌?chǎng)備件品質(zhì)不一，影響混亂使用后的整體性能壽命。但隨著國(guó)內(nèi)整體工業(yè)水平的提升，零部件市場(chǎng)不斷規(guī)范，假冒偽劣的充分治理，主機(jī)企業(yè)除了自制部件以外，做原廠備件的必要性和合理性越來(lái)越弱，裝備后市場(chǎng)的部件需求還是回到了部件企業(yè)本身。

這種情況下，做后市場(chǎng)的零部件生意，面對(duì)整個(gè)保有量裝備，要想做好服務(wù)，就得盡可能的掌握不同品牌，一代一代，不同時(shí)期的部件技術(shù)信息。這其中如果部件廠家是各主機(jī)廠全供配套并一直持續(xù)時(shí)還好，中間有斷頓，或者簽過(guò)排他性協(xié)議的，就更難掌握充足的后市場(chǎng)信息了。

越小的生意，客戶(hù)粘性越小，一次貨不全，下次可能就不找你了。反過(guò)來(lái)講，老裝備多了之后，備件不好找，也會(huì)制約裝備租賃產(chǎn)業(yè)整體運(yùn)營(yíng)水平。

總之，隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模積累，高空平臺(tái)的零部件生意，雖然苦，但需要。必然要有一批能夠吃下這個(gè)苦的制造商和經(jīng)銷(xiāo)商走進(jìn)來(lái)，站起來(lái)，承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任。

4、這是一個(gè)多有想象力的生意？

難是難，但越難的生意，同樣也越有賺頭。往好里想點(diǎn)，至少有二。

一是有得鉆。從部件到整機(jī)，進(jìn)品國(guó)產(chǎn)各個(gè)品牌的都鉆進(jìn)去，信息積累夠了，供給需求兩端一打通，這生意就做的爽了。

二是有想頭。目前市場(chǎng)正在上量，而渠道體系還跟在后面，這可能就是高空租賃中小公司的一個(gè)機(jī)會(huì)。本來(lái)就是做了多年，故障都是自己處理，尤其是多品牌裝備的公司，各家主機(jī)各代變化都有一定了解。這個(gè)生意做起來(lái)有比較扎實(shí)的基礎(chǔ)，做好了一方面緩解一下租賃上價(jià)格戰(zhàn)的壓力，另一方面也能加強(qiáng)自身對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的了解掌握，更好的扎根行業(yè)，更優(yōu)的決策經(jīng)營(yíng)。

三是能持續(xù)深入。當(dāng)前高空租賃行業(yè)，新經(jīng)營(yíng)主體比例占比相對(duì)更大，行業(yè)平均從業(yè)年限相對(duì)較短。裝備故障維修時(shí)換件的比重還是比較大，做零部件生意后，如果在技術(shù)上進(jìn)一步深入，從部件經(jīng)營(yíng)深入到部件內(nèi)的零件經(jīng)營(yíng)，為高空客戶(hù)提供部件的精細(xì)維修支持，在整個(gè)行業(yè)的換件變修件的部分中賺錢(qián)，從幫客戶(hù)省下的錢(qián)里去獲利，生意就更有的做了。

最后，隨著互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)以及國(guó)內(nèi)物流體系的發(fā)展，傳統(tǒng)零部件生意也擁有了更好的商業(yè)運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)，具備不少利用新方法新條件提升經(jīng)營(yíng)水平的可能，更符合規(guī)模小，本錢(qián)小的從業(yè)事去鉆研發(fā)展努力奮斗！

小，不一定是孬生意，苦不一定是差生意，有的做，就是一個(gè)好生意。

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文章名稱(chēng)：《高空部件之問(wèn)：這是一個(gè)什么樣的生意場(chǎng)？》

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